O rozwoju firmy z ponad 20-letnim stażem, trendach w branży wykładzinowej i wymaganiach współczesnych klientów rozmawialiśmy z Tomaszem Urbańskim, założycielem i prezesem Coniveo, firmy zajmującej się dystrybucją i montażem wykładzin dla firm i instytucji.
Jakie produkty znajdują się w Państwa ofercie?
Tomasz Urbański: Nasze produkty dzielimy na dwie grupy. Te, które magazynujemy, są dostępne w sprzedaży „od ręki”. To są najpopularniejsze wzory, one stanowią 30-40% naszej sprzedaży. Drugą grupą są wykładziny kontraktowe, które sprzedajemy na zamówienie.
W 2015 zakończyliśmy proces kompletowania produktów na magazynie. Mamy obecnie wykładziny w płytkach o wzorze linearnym i jednolitym, wykładziny w rolkach, panele winylowe LVT, wykładziny homogeniczne i heterogeniczne. Są to stałe kolekcje, ponad 81 wzorów. Jeden z nich – wykładziny welurowej – został zaprojektowany specjalnie dla nas. W tym roku nie zamierzamy poszerzać już oferty, skupiamy się na rozwoju sił sprzedażowych.
Jakie było kryterium doboru stałej oferty? Czym się Państwo kierowali?
T.U.: Przede wszystkim popularnością, ponieważ wykładziny, które są stokowane na magazynach muszą mieć dużą rotację. Drugie kryterium, które braliśmy pod uwagę – dość ważne – to produkty, które nie wymagają projektowania przez architektów/projektantów. Zależało nam by były one proste w wyborze dla klienta finalnego, czy też nie sprawiały trudności handlowcom doradzającym klientom.
Wspomniał Pan o rozwoju działu handlowego…
T.U.: Na początku 2016 roku uruchomiliśmy dwa regiony na południu Polski, stanowisko krajowego koordynatora branży HoReCa oraz product managera odpowiedzialnego za produkty z linii LVT – płytek i paneli winylowych. Dodatkowo wzmocniliśmy siły w biurze handlowym w Warszawie. Na dzień dzisiejszy mamy 13 handlowców. Nadal szukamy ludzi na stanowiska Kierownika Regionu, czyli ludzi z doświadczeniem i dużą samodzielnością. Do końca bieżącego roku mamy w planach stworzyć nasze oddziały w pozostałych regionach Polski. Chcemy się skupić na szkoleniach oraz zwiększeniu liczby i kompetencji handlowców.
Kim są Państwa klienci?
T.U.: Klientów dzielimy na finalnych użytkowników, którzy stanową 70-80% naszych odbiorców oraz pośredników, którzy odsprzedają nasze produkty dalej – czyli firmy remontowo-budowlane, generalni wykonawcy, biura projektowe i firmy handlowe. Obie te grupy należą do rynku komercyjnego, instytucjonalnego.
Jakie cechy wykładzin są wyjątkowo znaczące dla Państwa klientów?
T.U.: Lubimy sprzedawać produkty klientom finalnym, ponieważ to właśnie oni te cechy doceniają. Przede wszystkim znacznie ma jakość produktu. Dla nas to bezpieczniejsza sprzedaż, bo nie musimy wyszukiwać najtańszych produktów, a te jakościowe. Ważne jest również wzornictwo, dopasowane do aktualnych trendów.
Nie bez znaczenia jest również obsługa, którą otacza się klienta. My nie sprzedajemy tylko produktów – sprzedajmy kompleksowo całą obsługę inwestycji – od pomiarów, przez doradztwo, sprzedaż, po instalację produktu. Sam materiał jest tylko pewnym wycinkiem naszej pracy.
Na konieczność kompleksowej obsługi zwraca uwagę coraz więcej firm handlowych z całej branży podłogowej i nie tylko. Jednak dla wielu rodzi to pewne problemy – niewiele podmiotów opiera się wyłącznie na własnych ekipach, wielu musi korzystać z podwykonawców. Jak z profesjonalizmem firm wykonawczych w Państwa branży?
T.U.: Coniveo w trakcie ponad 20 lat działalności na rynku „dorobiło się” pewnej unikalności. Jesteśmy jedną z niewielu firmy, której działalność opiera się na dystrybucji, ale dysponuje także własnymi ekipami montażowymi. Nie pracujemy z podwykonawcami. Mamy siedem własnych ekip, złożonych z pracowników zatrudnionych na umowę o pracę. Dzięki temu możemy ich szkolić, a także mieć większą kontrolę nad jakością wykonywanej przez nich pracy. Inwestujemy również w tak zwane umiejętności miękkie naszych ludzi. Techniczna strona – umiejętność montażu wykładzin jest oczywiście bardzo ważna, ale równie istotna jest umiejętność organizacji pracy, komunikacji z klientem, odnalezienia się w organizacji, by móc współpracować z wszystkimi działami.
W regionach natomiast z pewnością będzie to wyglądało nieco inaczej. Obecnie jesteśmy w trakcie organizacji również tej kwestii.
Dotychczas Państwa działalność ograniczała się do województwa mazowieckiego?
T.U.: Rynek województwa mazowieckiego jest bardzo pojemny. Jest wystarczający do pewnego momentu. Do tej pory było to 80-90% naszej sprzedaży. Jednak obsługiwaliśmy też sieci, rejony. Zdalnie nie jesteśmy w stanie skutecznie obsługiwać klienta. Stąd pomysł na regiony.
Jakie to będą regiony?
T.U.: Nie pamiętam dokładnie jak je sobie wewnętrznie nazwaliśmy, projektem tym zajmuje się dyrektor handlowy Maciej Schmidt. Natomiast na pewno będą to regiony związane z większymi miastami: Wrocław, Rzeszów, Łódź, Katowice, Kraków, Poznań, Trójmiasto.
Który z nich jest najbardziej konkurencyjny?
T.U.: Nie robiliśmy jeszcze tak szczegółowej analizy rynku, ale wydaje się, że jeśli chodzi o liczbę firm, Poznań jest dość ciasny.
Jakie jeszcze plany ma firma Coniveo na ten rok?
T.U.: Przede wszystkim wzmocnienie produktów związanych ze sprzedażą kontraktową. Planujemy przeorganizowanie naszej oferty w tym zakresie, być może zdecydujemy się związać z nowymi producentami. Na pewno będziemy też cały czas wzmacniać dział handlowy. Przychodzą do nas nowi ludzie, pełni entuzjazmu. Powoli się wdrażają. Nasza branża jest wymagające pod względem wiedzy praktycznej i handlowej, tu bardzo ważne są szkolenia.
W jakim kierunku, Pana zdaniem, będzie się rozwijała branża wykładzinowa w najbliższym czasie?
T.U.: Nie jest to łatwe pytanie, ponieważ określenie kierunków wiąże się z pewnym ryzykiem fałszywego spojrzenia. Mogę natomiast opowiedzieć jakie zauważam trendy, które być może się rozwiną. Jeśli chodzi o wzornictwo, wyraźnie było to widać w Hanowerze, zyskują na znaczeniu płytki dywanowe. Producenci, którzy do tej pory produkowali głównie wykładziny w rolce, zaczęli wytwarzać płytki. W związku z tym na pewno mocniej zaznaczą swoją obecność na rynku i ich cena spadnie. Przynajmniej podstawowych wzorów.
Powoli w Polsce zacznie się rozwijać także kierunek wzorów marmurkowych, przecieranych. To ciekawe rozwiązanie. Powoli takie wzornictwo zaczyna zastępować wykładziny linearne.
Jeśli zaś chodzi o samą branżę – to jest to segment dość konserwatywny. Zmiany przechodzą bardzo ciężko. Obserwuję natomiast, ze firmy zaczynają poszerzać swój asortyment. Kiedyś ten trend był odwrotny – firmy nastawiały się na ścisłą specjalizację.
Jest jeszcze jeden wyraźny, ogólnopolski trend – duża presja na wzrost płac. My zrealizowaliśmy to w ubiegłym roku, podnieśliśmy płace dla działu handlowego i serwisu. Taki kierunek będzie skutkował wzrostem cen. Mnie to nie za bardzo szokuje, taka jest kolej rzeczy. Wręcz przeciwnie – uważam, że ceny powinny rosnąć by utrzymać jakość. Klient nie zawsze patrzy na cenę, on patrzy na to co dostanie za tę cenę.
Kolejny, zauważalny dla mnie trend, dotyczy bezpieczeństwa finansowego. Stosujemy zasadę 100% przedpłaty na zamawiany towar i coraz więcej firm to już stosuje. To dobra tendencja, ponieważ minimalizuje to ryzyko utraty płynności finansowej. Jest to bezpieczne również dla klientów, bo firma z dobrą kondycją finansową jest pewniejszym partnerem i sprawnie zrealizuje zamówienie.
A czy zmienia się podejście klientów? Czy wzrasta ich świadomość? Czy chcą wiedzieć więcej o produktach, spośród których wybierają?
T.U.: Klienci nie bardzo chcą zanurzać się w dane techniczne. To bardzo ważne zadanie działu marketingu, by zidentyfikować co przekazywać klientom, jakich informacji potrzebują, a jakich nie. Na pewno trzeba tutaj rozróżnić klientów – użytkownicy finalni patrzą na produkt innymi kategoriami niż pośrednicy. Upraszczając – użytkownik bardziej zwraca uwagę na jakość, pośrednik – na cenę.
Na pewno wymagania klientów ewoluują. Pamiętam hasło, które wyróżniało niegdyś Coniveo – „Bezpłatna i niezobowiązująca wizyta u klienta”. Wtedy była to ekskluzywna usługa. Obecnie chyba żaden klient nie wyobraża sobie, żeby firma do niego nie przyjechała, nie przedstawiła oferty. Dla nas jest to na porządku dziennym.
Również kompleksowość obsługi kiedyś nie była tak popularna. Klient był w stanie w jednym miejscu zakupić wykładzinę, w drugim usługę montażu, a w trzecim jeszcze materiały pomocnicze. Dziś nie wyobrażam sobie klienta na pewnym poziomie, który chciałby biegać po sklepach i wszystko oddzielnie kompletować. Dzisiaj chce zrealizować wszytko w jednym miejscu.
Rozmawiała Katarzyna Kaźmierczak
Data dodania: 24.03.2016