O walce ze skutkami kryzysu, kondycji polskiego rynku parkieciarskiego oraz sytuacji firmy Uzin Polska rozmawiamy z Bartoszem Grygorowiczem, Kierownikiem Sprzedaży.
Jak firma Uzin Polska przetrwała ubiegłoroczny kryzys? Czy pojawiła się konieczność wdrożenia jakichś specjalnych mechanizmów?
Bartosz Grygorowicz: Słowo „przetrwała” jest tutaj nieco na wyrost. Ubiegły rok nie był zły. Kryzys naszej firmy nie dotknął, absolutnie nie odczuliśmy jakiegoś spadku sprzedaży, a nawet odnotowaliśmy rekordowe obroty i to zarówno w branży wykładzinowej, jak i drzewnej. Jednak nie wszystkie europejskie spółki koncernu mogą pochwalić się tak dobrym wynikiem.
Nie mniej, z tego co zauważyłem istnieje między naszymi rynkami coś takiego jak przesunięcie w fazie. To co u nich było rok temu, do nas dotarło w tym i rzeczywiście w różnych branżach – nie tylko w branży wykończeniowej czy podłogowej, ale i w całej budowlance – pierwsze cztery miesiące 2010 roku były bardzo trudne. My jednak wbrew pozorom nie odczuliśmy wtedy specjalnie skutków tego osłabienia rynku – to jest taka specyficzna branża, w której przez pierwsze dwa miesiące dużo rzeczy się wykańcza, finalizuje się realizacje, które były zakontraktowane jeszcze w ubiegłym roku, który jak wspominałem – był niezły.
Myślę, że nie bez znaczenia jest też fakt, iż jesteśmy częścią dużego koncernu operującego na wielu rynkach, dlatego mogliśmy się nieco lepiej przygotować do nadchodzącego kryzysu. Mamy stały kontakt z kolegami zza Odry, tam mówiono już troszkę wcześniej o tym, że coś się dzieje niedobrego na rynku.
Jakie były pierwsze symptomy osłabienia rynku? Jak się Państwo do niego przygotowywali?
B.G.: Dla mnie pierwszym takim sygnałem było to, że gdy szukałem pracownika dwa lata temu, otrzymałem w sumie trzy czy cztery podania, a roszczenia jeśli chodzi o wynagrodzenie były wygórowane. Natomiast gdy szukałem pracownika pod koniec ubiegłego roku, w ciągu tygodnia wpłynęło prawie dwieście aplikacji.
Wydaje mi się, że mieliśmy taką dodatkową sposobność przygotowania się do tej trudniejszej sytuacji, oprócz wspomnianych sygnałów z zachodniej Europy. Otóż trzy lata temu nastąpiła poważna zmiana w firmie Uzin Polska. Do tego czasu szefem tej spółki był zawsze Niemiec. Natomiast trzy lata temu uzyskaliśmy taką pełną autonomię, gdy prezesem został Grzegorz Popik. Przyznam się, że czuliśmy wtedy – choć nikt nie dał nam tego odczuć – że jesteśmy wzięci pod tzw. lupę. Czuliśmy, że Niemcy obserwują nas, jak dajemy sobie radę pozbawieni ich dowodzenia. Podziałało to na nas ambicjonalnie – chcieliśmy udowodnić niemieckiemu Zarządowi, że nie musi nas nikt uczyć, jak mamy działać na własnym rynku. Zatem już wtedy, choć wyniki były bardzo dobre, rzetelnie przygotowaliśmy się do tej strony kosztowej, do zarządzania pewnymi wydatkami. Nie były to jednak żadne radykalne obostrzenia. Przykładowo, zorganizowaliśmy konkurs na najbardziej ekonomiczną jazdę. Oparty na zasadzie zdrowej, sportowej rywalizacji. Obliczyliśmy, że koszt przejechanego kilometra wynosi – strzelam – 28 groszy. Otrzymujemy zestawiania od stacji paliwowych, więc dla pierwszych trzech osób, którym udało się ten koszt obniżyć, ufundowaliśmy nagrodę w postaci kursu bezpiecznej jazdy.
I tak samo jest u nas ze wszystkim – czy to z telefonami służbowymi, czy też z dostawami – staramy się wszystkie te koszty tak usystematyzować, by nie były zbyt wysokie i by nie marnować pieniędzy.
Jakiego rzędu oszczędności przynoszą tego typu strategie?
B.G.: To jest taka magia małych kwot przemnażanych przez duże liczby. Przykładowo, jeśli pracownicy firmy Uzin Polska robią rocznie łącznie około 1,5 miliona kilometrów, a dzięki wspomnianemu konkursowi udało nam się obniżyć koszty o dwa grosze na kilometrze, to zyskaliśmy 30 tysięcy złotych.
Gdyby miał Pan porównać sytuację na rynku w 2010 roku z koniunkturą roku poprzedniego, jak wypadłaby w takim zestawieniu sytuacja firmy Uzin?
B.G.: Pierwsze cztery miesiące tego roku były rzeczywiście słabsze, ale obyło się bez dramatu. W lipcu 2010 przekroczyliśmy obrót, który udało nam się zrobić do lipca ubiegłego roku. Przyznam jednak, że dokonaliśmy tego dużym nakładem sił, zaangażowania w rozbudowane akcje promocyjne. Dzięki jednej z takich promocji sprzedażowych, którą zorganizowaliśmy dla obu branż – parkietowej i wykładzinowej, sprzedaż w lipcu była rekordowa w całej historii firmy Uzin Polska. Akcja [przyp.red.: mowa o promocji, w czasie trwania której klienci, którzy wypracowali odpowiedni obrót przy zakupach chemii podłogowej marek Uzin i Pallman otrzymywali nagrody w postaci netbooka lub dalmierza] miała trwać trzy miesiące, jednak ze względu na jej duży sukces, zdecydowaliśmy się przedłużyć ją o jeden miesiąc.
Mam wrażenie, że Państwa sytuację dość dobrze obrazuje hasło „Pokonaj kryzys ze stabilnym partnerem”, które towarzyszyło otwarciu Centrum Szkoleniowego w Warszawie. Czy mógłby Pan opowiedzieć coś o jego działalności? Skąd wziął się pomysł na takie rozwinięcie działalności firmy?
B.G.: Pomysł na Centrum Szkoleniowe przy ulicy Mińskiej 62 w Warszawie zrodził się w wyniku wystąpienia w tym samym czasie kilku pozytywnych czynników.
Po pierwsze, stwierdziliśmy, że w Legnicy gdzie jest zakład produkcyjny, magazyn, fakturowanie, nie ma już miejsca dla działu marketingu. Chcieliśmy by te osoby znalazłaby się poza głównym biurem. Firma się rozrasta, mamy coraz więcej managerów marek, handlowców, techników – potrzebne nam też było takie miejsce do naszych spotkań. Po drugie, pojawiło się bardzo dobre miejsce w Warszawie, znajdujące się w odległości dosłownie pięciu minut od dworca Warszawa Wschodnia.
To Centrum Szkoleniowe jest przystosowane do przeprowadzania szkoleń dla około 12-15 osób, przy czym są to raczej takie spotkania biznesowe, szkolenia techniczne wolimy przeprowadzać w terenie. Pojawiają się tam handlowcy, architekci, często urządzamy tam też spotkania z przedstawicielami różnych firm. Są to takie bardziej prezentacje multimedialne, do których np. ja przygotowuję teorię, mnóstwo zdjęć, przykładów, a któryś z techników prezentuje, zaprasza uczestników do obejrzenia z bliska produktów.
Przyznam, że na początku wszyscy podchodziliśmy dość sceptycznie do konieczności utworzenia takiego Centrum. Okazuje się jednak, że mamy tam tak duże obłożenie, że musimy się nieraz mocno nagłowić, żeby ze dwa wolne dni wygospodarować.
Wspominał Pan także o szkoleniach technicznych…
B.G.: Jako inżynier budownictwa, praktyk, jestem gorącym zwolennikiem przeprowadzania szkoleń na żywym organizmie, czyli na miejscu budowy. Nie oszukujmy się – wylać masę w korytku technik potrafi każdą – nawet ta najsłabszej jakości, jeżeli zrobi to w warunkach sterylnych, będzie wyglądać ładnie. Jednak to jak rzeczywiście ona będzie się zachowywać na „polu bitwy”, tego w takich warunkach nie jesteśmy w stanie zobaczyć.
Mamy techników, którzy dysponują sprzętem, są mobilni, więc gdy jest jakaś budowa, a klient potrzebuje jakichś informacji, wtedy przeprowadzamy szkolenie na miejscu. Szkolenia w mniejszym gronie charakteryzują się również tym, że wykonawcy chętniej zadają pytania, chętniej biorą do ręki narzędzia i wypróbowują je.
Pomimo iż takie mniejsze szkolenia są bardziej kosztowne oraz czasochłonne, są w moim przekonaniu o wiele bardziej skuteczne. A przy okazji pracodawcy, które coraz bardziej zauważają wartość czasu, mają pracowników cały czas na budowie, czyli tam gdzie ich rzeczywiście potrzebują.
Planują Państwo wprowadzić do oferty jakieś nowe produkty jeszcze tym roku?
B.G.: Cały czas je wprowadzamy. Obserwujemy tendencje na rynku polskim, a także śledzimy to co się dzieje na Zachodzie. To nie jest tak, że wszystkie europejskie trendy przenoszą się na nasz rynek, ale część z nich na pewno ma rację bytu. Chcemy być także postrzegani jako firma innowacyjna, a zatem nie czekamy aż ktoś inny wymyśli jakiś interesujący produkt, tylko sami nad tym pracujemy.
Mogę tutaj podać przykład zupełnie innej, innowacyjnej metody montowania paneli z PCV zbrojonych włóknem szklanym o wyglądzie desek, drewna. Jest to materiał dość drogi, ale popularny, w Poznaniu można go spotkać na przykład w sklepach w Starym Browarze. Jest to materiał bardzo wytrzymały, powleczony warstwą poliuretanu, stabilny. Standardowe wykładziny układa się rozwijając je z rolki, nanosząc klej pacą zębatą i przyklejając. My proponujemy natomiast nowoczesny system U 3000, w którym za pomocą rolki nakłada się primer gruntujący, a po 45 minutach można już nanieść preparat, który jest takim środkiem przylepcowym.
System ten jest bardzo szybki, nie trzeba go stosować w dużej ilości, jest bardzo mało emisyjny, a przy tym bardzo ergonomiczny, bo wykładzinowiec oba produkty może nanosić na stojąco.
Świetne produkty podpatrujemy też u naszych kolegów z fabryk Uzina w innych krajach – np. w Anglii mają taką doskonałą masę L3 Gold, której Niemcy w swojej ofercie nie posiadają. My sprawdziliśmy ją i stwierdziliśmy, że świetnie będzie nadawała się także na nasz rynek.
Podsumowując – każdego roku wprowadzamy na rynek kilka, kilkanaście produktów – wszystkie można zobaczyć w naszym katalogu.
Czy podejmujecie Państwo obecnie jakieś działania wspierające sprzedaż?
B.G.: Teraz w zasadzie próbujemy złapać oddech po tych wszystkich działaniach promocyjnych, które przeprowadzaliśmy od początku roku. Akcja z netbookami wystartowała w kwietniu, więc przygotowania do niej musieliśmy rozpocząć już w lutym. Zakończyła się w sierpniu, trwała prawie pół roku. Uważam, że w tym roku zamierzony plan działań promocyjnych udało nam się zrealizować w stu procentach.
Natomiast przyszły rok będzie bardzo ważny dla firmy Uzin, bo będziemy obchodzić jej stulecie. Cały koncern przygotowuje się do tych obchodów, a my jako Uzin Polska też na pewno będziemy chcieli podkreślić ważność tej daty realizując określone kampanie prosprzedażowe. Jakie konkretnie to będą działania nie mogę jeszcze zdradzić.
Jak z Pana perspektywy wyglądały ostatnie miesiące w branży parkieciarskiej w Polsce?
B.G.: Dla mnie bardzo niepokojącym sygnałem jest sytuacja, która w trakcie 11 lat podczas których pracuję w tej firmie, nigdy nie miała miejsca.
Branża wykładzinowa różniła się tym od branży parkietowej, że ta pierwsza dotyczyła przede wszystkim klienta instytucjonalnego – różnego rodzaju urzędów, szkół, szpitali. W tym przypadku proces realizacji, proces spływania należności zwykle był bardzo przesunięty w czasie.
Natomiast w branży parkietowej mamy do czynienia z końcowym klientem indywidualnym i tutaj płynność finansowa nie pozostawiała wiele do życzenia – mówiąc wprost, nigdy nie było problemów z płatnościami. Rok 2010 jest pierwszym rokiem, w którym wyraźnie widać, że coś niedobrego się w tym obszarze dzieje.
Klient indywidualny, który nie ma pieniędzy, nie wiadomo dlaczego zleca wykonanie pewnych usług, a później za nie w ogóle albo częściowo nie płaci lub ma z tym bardzo duże problemy i spłata jest rozciągnięta w czasie.
Po drugie zauważyłem też zdecydowany spadek ilości klientów, którzy kupują 30-40 metrów podłogi, a wbrew pozorom wcześniej generowali oni dużą część sprzedaży.
Nie można jednak powiedzieć, że parkieciarze narzekają na brak pracy, z tym że są to głównie działania renowacyjne, a nie układanie nowej podłogi. Moim zdaniem jest to jakąś oznaką braków finansowych i niepewności inwestorów.
Rozumiem zatem, że nie można mówić jeszcze o ożywieniu na rynku?
B.G.: Są pewne sygnały, ale to są raczej dopiero takie jaskółeczki zwiastujące poprawę.
Jak Pana zdaniem będzie się kształtowała przyszłość branży parkieciarskiej? W jakim kierunku podąża?
B.G.: Możemy tu mówić o dwóch rodzajach tendencji: wśród producentów materiałów dla parkieciarzy i tendencje rynku, czyli to co klienci chcą kupować.
W przypadku klientów coraz większą popularnością cieszą się materiały gotowe. Klient, gdy już zdecyduje się na podłogę, to nie chce przechodzić tego całego procesu szlifowania, odkurzania podłogi. Nie chce czekać tych około dwóch tygodni, które materiał lity, niewykończony musi się aklimatyzować przed szlifowaniem i lakierowaniem. Dlatego coraz częściej decyduje się na gotową podłogę. Moim zdaniem jednak, efektu takiego jak podłogę parkieciarz wykończy na miejscu, nie jest w stanie osiągnąć żaden producent podłóg gotowych, natomiast nie dziwię się tendencjom klientów, bo sam u siebie zdecydowałem się na rozwiązanie gotowe.
Jeśli chodzi o trendy wśród producentów klejów, gruntów, mas, lakierów – wszystkiego czego używa parkieciarz – to już od dwóch, trzech lat można zaobserwować taką prawidłowość, że starają się oni tworzyć produkty przyjazne dla parkieciarzy. Kiedyś producenci prześcigali się w podnoszeniu parametrów swoich środków, teraz większy priorytet ma właśnie wygoda stosowania.
Z chemicznego punktu widzenia nie jest problemem zrobienie bardzo wytrzymałego, sprężystego kleju – problemem jest zrobienie go w taki sposób, by nie był trudny do przygotowania. Chodzi tu głównie o to, by parkieciarz się dodatkowo nie męczył, bo on i tak ma ciężko – to naprawdę nie jest łatwa profesja. Przyjazny dla parkieciarza klej to po pierwsze taki, który go nie truje, a po drugie nie utrudnia mu pracy.
Pamiętam, że na samym początku działalności Uzina w Polsce bardzo nas dziwiło, że Niemcy tak bardzo emocjonują się jakimś nowym produktem np. gruntem, który był o połowę szybszy, ale też powiedzmy o 30 procent droższy. Nasze podejście było wtedy takie, że klej może działać długo, byleby był tańszy. Koszty czasu pracy wtedy nie były u nas prawie w ogóle brane pod uwagę. Teraz to się bardzo zmieniło. Za przykład może posłużyć nasza masa NC 172 Bi-Turbo, na której już po godzinie można szczelnie ułożyć wykładzinę. Nie jest to masa tania, bo jest tam wiele komponentów, plastyfikatorów i dodatków, więc musi po prostu kosztować, ale okazje się, że właśnie w tych szybkich systemach są największe przyrosty sprzedaży.
Dlaczego czas pracy ma tak duże znaczenie?
B.G.: Parkieciarze to ludzie, którzy mają własne firmy, którzy umieją liczyć koszty – a czas pracy można przeliczyć na wymierne wydatki. Proszę sobie wyobrazić następującą sytuację: mieliśmy kiedyś w ofercie dwukomponentowy grunt pod kleje poliuretanowe. Po zagruntowaniu trzeba było poczekać 12 godzin przed klejeniem. Czyli ten parkieciarz musiał zostawić klienta na ten czas, pojechać na inną budowę itp. – koszty dojazdu do klienta to są wymierne kwoty. Zastąpiliśmy ten grunt środkiem PE 414 Turbo, który umożliwia nałożenie kleju już po 60-90 minutach. Parkieciarz w tym czasie robi sobie, powiedzmy, przerwę śniadaniową, idzie po narzędzia i już może zabierać się do klejenia. To są prawdziwe oszczędności.
Czy można mówić o jakichś tendencjach na rynku parkieciarskim w Polsce, które Pana niepokoją?
B.G.: Ubolewam nad jakością posadzek w Polsce. Z tym problemem borykają się wszyscy parkieciarze. Liczyłem na to, że jeśli nie będzie się ona poprawiać, to chociaż nie będzie spadać, niestety tendencja jest inna.
Z czego to wynika?
B.G.: Myślę, ze chodzi tu głównie o względy ekonomiczne. Kryteria wygrania przetargu, które w stu procentach zależą od wyceny, powodują, że posadzki są wykonywane na kiepskiej jakości kruszywie, z kiepskiego cementu albo przez kiepskich pracowników.
Nie chce mi się wierzyć, że to mogą być inne czynniki, np. że firmy nie posiadają wiedzy, jak zrobić dobrą posadzkę. To jest dość jasne, że kruszywo ma bardzo duży wpływ na wytrzymałość posadzki, tak samo jak odpowiedniej klasy cementy itp.
Ze względu na konsystencję jastrychu maszynowego – takiej mokrej ziemi, w zasadzie 90 procent posadzek wykonywanych za granicą jest wzbogacanych różnymi dodatkami, plastyfikatorami, właśnie po to by były one jednorodne i zagęszczone. U nas się tego nie robi, więc powstają posadzki na drobnym kruszywie, a im drobniejsze kruszywo tym większa wodożądność, im większa wodożądność, tym słabszy jastrych, a do tego niejednorodna konsystencja, no i powstają takie „wafleki”. Później klient montuje na tym deski, które podczas pierwszego sezonu grzewczego zaczynają pracować i wszystko podnoszą.
Rozmawiała Katarzyna Swoboda
BARTOSZ GRYGOROWICZ – KIEROWNIK SPRZEDAŻY UZIN POLSKA SP. Z O. O.
Bartosz Grygorowicz pracuje w firmie Uzin do 1999 roku. Przez pierwsze lata obejmował stanowisko Doradcy Techniczno-Handlowego z mocnym naciskiem na część techniczną. Następnie przez rok pełnił funkcję Key Account Managera. Od dwóch lat jest Kierownikiem Sprzedaży w zachodniej Polsce.- Do firmy Uzin trafiłem trochę z przypadku. Prawie trzy lata mieszkałem i pracowałem w Niemczech w dużej hurtowni wykładzin. Hurtownia ta była również klientem Uzina. Kiedyś podczas jakichś rozmów, dowiedziałem się, że Uzin planuje przyszłościowo za rok lub dwa wybudować fabrykę i magazyn w Polsce. Już wtedy wiedziałem, że będę chciał wrócić do kraju, więc wysłałem swoją aplikację do siedziby firmy w Ulm. Okazało się, że ze względu na to, że dobrze znam język niemiecki i produkty firmy Uzin, jestem realnym kandydatem na to stanowisko – wspomina Bartosz Grygorowicz.
Data dodania: 05.10.2010