Na wolnym rynku, jakim niewątpliwie jest Polska od 1989 roku, panuje jedna podstawowa zasada: im więcej kupujesz, tym lepszą cenę dostajesz. Każdy, nawet początkujący handlowiec to wie i nie przepuści okazji, żeby potargować się wtedy, gdy planuje kupić więcej niż zwykle. Na rynku wykładzin wyprzedażowych można trafić na prawdziwe okazje. Jednak tu panuje odmienna zasada: im większa seria towaru, tym wyższa cena jednostkowa.
Ponad 20 lat temu odwiedziłem popularną w tamtym czasie Bartycką, czyli warszawskie centrum handlu materiałami budowlanymi i wykończeniowymi. Byłem w pawilonie, gdzie sprzedawano końcówki wykładzin dywanowych w płytkach. Był tam prawdziwy misz-masz rodzajów i kolorów. Człowiek, który tam sprzedawał, zaproponował mi bardzo atrakcyjne ceny, które były pomniejszone od cen fabrycznych o 50% do 80%. Jednak od razu zastrzegł, że kupując te serie kolorów, które mają np. 60 m2, będą miały rabat dużo niższy niż serie np. 10 m2. Miało to sens, bo 10 czy 15 m2 trudno sprzedać klientowi, zwłaszcza na rynku nie mieszkaniowym, gdzie kontrakty są większe niż na rynku mieszkaniowym. Nic zatem dziwnego, że cena 1m2 przy 60 m2 jest dwa razy wyższa, niż przy serii 15m2.
Dlatego jednym z większych błędów handlowych jest sprzedaż dzielona, czyli jeśli mamy końcówkę 40 m2 i odsprzedajemy jednemu klientowi 20 m2. Może się okazać, że na kolejnego klienta możemy poczekać kilka lat, a i tak musimy liczyć się ze znaczną obniżką ceny. Zasada wszystko albo nic może zniechęcić jednego klienta, ale finalnie możemy na tym lepiej wyjść.
Myślę, że ten mechanizm mają dobrze opracowane sklepy z wykładzinami i pewnie całkiem dobrze tym zarządzają. Zapewne sprzedaż produktu poniżej ceny zakupu mają wliczoną w ogólną cenę towaru. Gorzej sobie z tym radzą firmy montażowe, które na swoich mniejszych czy większych magazynach trzymają, czasem przez wiele lat końcówki wykładzin. Trudno jest czasem sprzedać coś ze stratą, ale jeśli uda nam się sprzedać zalegający towar za jakąkolwiek cenę, to i tak będzie to mniejsza strata niż w ogóle nie sprzedać. Zwłaszcza, że miejsce na magazynie cały czas bezlitośnie nalicza nam koszty.
Autor: Tomasz Urbański, Prezes Coniveo, Prezes Polskiego Związku Handlu i Usług Branży Pokryć Podłogowych
Data dodania: 10.04.2018