Maciej Szmidt, nowy Dyrektor Handlowy w firmie Coniveo, opowiada o swoich spostrzeżeniach na temat branży wykładzinowej. Ciekawy punkt widzenia eksperta w dziedzinie sprzedaży, który poznaje nowy dla siebie obszar biznesowy. Zapraszamy do lektury.
Pracował Pan w wielu branżach – bankowej, informatycznej, telekomunikacyjnej, a nawet… lotniczej. W jaki sposób trafił Pan do branży wykładzinowej?
Maciej Szmidt: Tak. Pracowałem w wielu branżach, jednak zawsze w obszarze sprzedaży, marketingu i rozbudowy sprzedaży. Traktuję to jako ogromny bonus. Dzięki temu miałem możliwość zdobycia wielu praktycznych umiejętności z zakresu sprzedaży i marketingu oraz zarządzania tym obszarem. Pracowałem w dużych korporacjach, dla znanych marek w międzynarodowym środowisku biznesowym, ale także realizowałem własne, małe lokalne projekty biznesowe.
Skąd branża wykładzin? Kończyłem projekt biznesowy i byłem na etapie negocjacji kontraktu z dużą międzynarodową korporacją – oczywiście w obszarze sprzedaży. W tym czasie nawiązałem też kontakt z Head Hunter’em, który prowadził projekt rekrutacyjny dla Coniveo. Umożliwił mi spotkanie z Tomaszem Urbańskim – Prezesem i Właścicielem firmy Coniveo oraz z Kluczowymi Menadżerami. Zostałem ogólnie zaznajomiony z branżą. Dowiedziałem się o planach dotyczących rozwoju firmy Coniveo, planach związanych z rozbudową kanałów sprzedaży. Bardzo ciekawe projekty – szczególnie nowe kanały dystrybucji oraz wzmocnienie sprzedaży w regionach i rekrutacja Menadżerów do zarządzania regionami. Jednocześnie, jak zauważyłem, Coniveo to nie korporacja, która swoją wielkością i procedurami ogranicza działania i inicjatywę swoich pracowników.
Właśnie w taki sposób znalazłem się w branży wykładzinowej.
Czy coś Pana zaskoczyło w tej branży?
M.S.: Zdecydowanie TAK i to bardzo pozytywnie. Na początku byłem zaskoczony ilością produktów w portfelu Coniveo. Nie spodziewałem się takiej ilości wykładzin. Zauważyłem, że wiąże się to z ogromnym zapleczem takim jak: magazyn, nie tylko z wykładzinami, ale ogromną ilością dodatkowych produktów tj. chemia budowlana, listwy, profile i inne. Poza tym pracownicy w tej branży mają nie tylko bardzo szeroką wiedzę produktową, ale też związaną z technologią montażu wykładzin.
Patrzyłem na branżę wykładzinową tak jak na budowlaną, bardzo stereotypowo, czyli: duża rotacja, niska lojalność i koncentracja na aspektach czysto technicznych. Tymczasem spotkałem zespół profesjonalnych handlowców, jakich znałem z innych innowacyjnych branż, znających techniki sprzedaży.
Dodatkowym zaskoczeniem dla mnie było to, że ludzie w tej branży pracują po kilkanaście lat. Do tej pory miałem doświadczenia dużej rotacji w zespołach handlowych.
Wszystko to według mnie stwarza możliwości do rozwoju sprzedaży oraz budowy nowych kanałów dystrybucji. Jest co robić i to mnie cieszy.
Czy jako osoba spoza branży, dostrzega Pan jakieś jej problemy, mankamenty? A może są tu zjawiska, które wydają się Panu szczególnie interesujące, perspektywiczne?
M.S.: Jak wcześniej wspomniałem, zaskoczeniem dla mnie była ilość wykładzin oferowanych w sprzedaży. Handlowcy powinni mieć ogromną wiedzę nt. produktów, ich cech, parametrów. Z pewnością taka wiedza przychodzi z czasem. Jednak w pierwszych latach pracy w branży, może się to wydawać dużą przeszkodą. Ważne jest więc odpowiednie zarządzanie procesem wdrażania i wsparcia dla nowych handlowców i zapewnienie im pomocy w planowaniu sprzedaży oraz ustalaniu priorytetów.
Z drugiej strony bardzo interesujący jest potencjał do rozwoju. Praktycznie każda firma, niezależnie od wielkości i lokalizacji jest potencjalnym klientem. Jeżeli nie teraz, to w przyszłości będzie miała potrzebę w zakresie wymiany dotychczasowych wykładzin. Rynek jest więc duży. Ważne jest, aby właściwie dopasować posiadane zasoby i ukierunkować działania do odpowiednich kanałów dystrybucji oraz klientów. Z perspektywy Coniveo oraz planów związanych z budową sprzedaży w regionach i rekrutacji Menadżerów regionalnych, sytuacja taka jest bardzo pozytywna.
Co wydaje się Panu największym wyzwaniem w pracy w branży wykładzinowej?
M.S.: Największym wyzwaniem w pracy w branży wykładzinowej jest jednak zapoznanie się z ofertą wykładzin i przyswojenie jej. To niestety wymaga czasu.
Korzystam więc ze wsparcia całej organizacji, ale także ze strony samego Prezesa i Właściciela Coniveo – Tomasza Urbańskiego, który poświęcił dużo czasu na indywidualne spotkania ze mną. Przyznam się, że pierwszy raz w mojej pracy zawodowej spotkałem się z takim podejściem. Nie muszę podkreślać, jak to pozytywnie motywuje do dalszej pracy!
Poza tym zauważyłem, że oferta zmienia się, zmieniają się ceny i dostawcy. Cały czas trzeba to kontrolować i pilnować, aby firma miała wiedzę na ten temat. Trzeba dbać o rentowność sprzedaży. I to jest wyzwanie, przed którym stoi każda osoba pracująca w tej branży – podkreślają to nawet ludzie z długoletnim stażem.
Za jakie działania odpowiada Pan w firmie Coniveo?
M.S.: Dołączyłem do zespołu w lipcu bieżącego roku. Odpowiadam za obszar handlowy firmy. Należę także to ścisłego kierownictwa i w ramach Management Board biorę udział w procesie podejmowania decyzji dotyczących funkcjonowania całej firmy.
Do moich podstawowych zadań należy oczywiście zapewnienie rentowności i sprawnego funkcjonowania sprzedaży. Odpowiadam za istniejące struktury, ale także za dalszy ich rozwój w regionach. Chcemy stworzyć stacjonarne, regionalne oddziały firmy. Jest to związane m.in. z rekrutacją osób, które będą odpowiadały za zorganizowanie i następnie zarządzanie sprzedażą w swoich regionach. Poszukuję samodzielnych Menadżerów Sprzedaży – Kierowników Regionalnych, którzy doskonale znają lokalne rynki i mają wypracowane relacje z firmami wykonawczymi oraz potencjalnymi klientami.
Poza tym do moich zadań należy również wykorzystywanie potencjału związanego z własnym magazynem i ofertą produktów od ręki. W tym celu poszukuję doświadczonych Pośredników, którzy stworzą kanał sprzedaży pośredniej Coniveo. Będą oni mogli, na bardzo preferencyjnych warunkach, korzystać z oferty będącej w stałej dostępności, w celu dalszej odsprzedaży.
Jakie doświadczenia z Pana dotychczasowej drogi zawodowej przydadzą się Panu w nowej pracy?
M.S.: Doświadczenia związane z kierowaniem zespołami sprzedażowymi, ustalaniem priorytetów oraz zadań do realizacji. Posiadam doświadczenie w budowie struktur sprzedażowych, tworzeniu procedur i procesów oraz rekrutacji pracowników. Jestem także przekonany, że moje doświadczenia związane z pracą na stanowisku Szefa Ogólnopolskiej Sprzedaży jednej z najbardziej znanych i rozpoznawalnych w Polsce firm, dodatkowo przydadzą się Coniveo. Myślę tutaj o umiejętnościach tworzenia i zarządzania budżetami, zarządzania obszarem marketingowym (zarówno ATL, BTL, jak i online), zarządzania sprzedażą wielokanałową i rozproszoną strukturą na terenie całego kraju.
Ważną umiejętnością, którą wypracowałem jest też umiejętność „spoglądania” poza strukturę, za którą bezpośrednio odpowiadam. Zawsze analizuję sytuację z perspektywy interesu całej firmy. Dzięki temu wypracowywane przeze mnie rozwiązania i propozycje uwzględniają wszystkie niezbędne elementy, kluczowe dla funkcjonowania firmy, a nie tylko podległej bezpośrednio mi struktury.
Rozmawiała Katarzyna Kaźmierczak
Data dodania: 19.11.2015